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Acuerdos de ganancia
Un acuerdo de ganancia es una disposición en un Acuerdo de compra y venta donde una parte de la contraprestación que paga el Comprador se basará en alcanzar ciertos objetivos acordados en la operación del negocio DESPUÉS de que el negocio se haya vendido al Comprador. La compensación adicional se obtiene al alcanzar la Meta Acordada o la compensación que se obtiene al alcanzar una parte de la meta. Los acuerdos Earn Out a menudo están vinculados al personal clave, por ejemplo, el propietario, que permanece y ayuda a administrar la transición. Un Earn Out puede ser un incentivo para que el propietario vendedor se asegure de que se produzca una transición rentable. El acuerdo Earn Out puede ser de naturaleza aspiracional o puede ser más una garantÃa mÃnima de un cierto nivel de rendimiento. Los acuerdos Earn Out a menudo se basan en uno o más de los siguientes criterios:
Ventas, Ventas netas, Cuentas por cobrar cobradas, Utilidad neta, EBITDA, Crecimiento de ventas y Crecimiento de ganancias
Ejemplo de acuerdos de ganancias
El vendedor recibirá una bonificación por ganancia del 10 % de todas las ventas desde la fecha de compra hasta el primer aniversario de la venta, siempre que las ventas alcancen o superen el 100 % del monto de las ventas en el año anterior a la venta.
El Vendedor recibirá una Ganancia del 100 % de las Cuentas por cobrar cobradas en los Libros a la Fecha de cierre que se cobran en los próximos 12 meses, menos cualquier contracargo aplicable.
Durante el perÃodo de Transición del Propietario durante los próximos 12 meses o antes si el Propietario por cualquier motivo deja de afiliarse a la CompañÃa, el Vendedor recibirá un Pago por ganancias equivalente al 20% del Margen bruto de todas las ventas de Nuevos Clientes (es decir, Clientes que no hayan comprado a la CompañÃa en los últimos tres años).
El Vendedor recibirá una bonificación por ganancias del 15 % del precio de compra siempre que la empresa alcance un EBITDA de dos millones quinientos mil en el año fiscal 2022 o el vendedor recibirá una bonificación del 25 % del precio de compra siempre que la empresa alcance un EBITDA de tres millones en Año fiscal 2022.
El vendedor recibirá una ganancia de $ 200,000 siempre que las ventas netas sean de $ 1,500,000 durante el próximo perÃodo de 12 meses. Adicionalmente, El vendedor recibirá una ganancia de $300 000 siempre que las ventas netas superen los $2 250 000 durante los meses 13 a 24 posteriores a la fecha de venta.
Preferencias del vendedor
En la mayorÃa de los casos, el vendedor preferirÃa idealmente que toda su compensación se reciba en la mesa de cierre con una ganancia o retención mÃnima. Con base en el negocio y la calidad de la diligencia debida, esto a menudo se puede lograr. Un negocio que se comercializa adecuadamente y tiene una gran demanda puede dictar mejores términos. Además, y significativamente, un Vendedor no querrá dejar una parte de su compensación en manos de un nuevo Comprador que puede no ser tan hábil en la operación del negocio.
Preferencias del comprador
Por el contrario, si una empresa está luchando o tiene contingencias significativas en torno a la venta, un acuerdo de ganancias extra puede ser más apropiado. Las preferencias de los compradores previsiblemente tenderán a preferir que la mayor parte del precio de venta sea diferido o en forma de un acuerdo de ganancias extra. Los compradores preferirán esto por varias razones: menos efectivo por adelantado, utiliza las ganancias del negocio para pagar el negocio y es una garantÃa de un nivel mÃnimo de rendimiento. Los acuerdos Earn Out son una forma de seguro adicional de que el negocio continuará funcionando bien después de la venta o el precio se ajustará de manera efectiva si no se logran los obstáculos Earn Out.
Conciliación de acuerdos de ganancias
El lenguaje especÃfico del Acuerdo de compra y venta debe establecer de manera clara y comprensible los términos y condiciones de cualquier Acuerdo de ganancia y, lo que es igual de importante, detallar el procedimiento para la conciliación y el pago del Acuerdo de retención. Es importante ser preciso en la redacción de los acuerdos y los procedimientos de conciliación, ya que las actitudes de las partes hacia la venta pueden haber cambiado en los perÃodos de tiempo intermedios después de la venta. Muchos Compradores a uno o dos años de la Venta pueden estar buscando minimizar cualquier pago adicional a los Vendedores. Los estándares claramente identificables y medibles funcionan mejor para eliminar los conflictos posteriores al cierre en cuanto a los Acuerdos de ganancias. Las disposiciones a menudo se referirán a declaraciones auditadas, ganancias preparadas de acuerdo con la contabilidad GAAP o pueden tener un árbitro externo, como un Contador, un mediador u otro árbitro.
Retenciones o depósitos en garantÃa de gastos
Técnicamente, las retenciones o los depósitos en garantÃa de gastos son diferentes de los acuerdos de ganancia en el sentido de que una parte de la contraprestación que se pagará al vendedor se retendrá, por ejemplo, el 10 % del precio de compra, para hacer frente a los gastos o reclamaciones del vendedor que puedan surgir después cierre por un perÃodo de tiempo designado. . Un ejemplo serÃa el 10 % del precio de compra que se retiene durante 6 meses para darle al Comprador la tranquilidad de que se contabilizan los gastos o reclamos contra el vendedor. Por lo general, habrá un mecanismo para abordar este tipo de reclamos.
El Comprador enviará una lista al Vendedor de los elementos de conciliación que deben deducirse de la retención (Devoluciones de clientes, deudas incobrables, problemas de garantÃa, por ejemplo). Si el Vendedor está de acuerdo con los elementos de conciliación, se deducen de la Retención y el Comprador remite el saldo de la Retención al Vendedor. Si las Partes no están de acuerdo, intercambiarán información relevante hasta llegar a un acuerdo o, en última instancia, podrán recurrir a los procedimientos del Acuerdo de Compraventa para la resolución de conflictos.
Los Asuntos Individuales Significativos pueden tener una Retención especÃficamente para esa contingencia. Un ejemplo de esto serÃa en la compra de una CompañÃa que se encuentra en litigio. Las partes podrÃan acordar que se retengan $500,000 del Precio de Compra hasta que se resuelva el caso y cualquier juicio o costo se deducirá de la retención de $500,000. En el caso de una retención por litigio, como en este ejemplo, habrÃa varias secciones de un Acuerdo de compra y venta dedicadas a abordar un reclamo potencialmente importante (Quién maneja el litigio, el Comprador o el Vendedor, quién tiene autoridad para llegar a un acuerdo, Quién elige el de abogado y otras cuestiones similares).
Los Acuerdos de Ganancias y Retenciones son una de las áreas en un Acuerdo de Compra y Venta donde el Comprador y el Vendedor tienen intereses muy diferentes. Obviamente, en el lado de la Venta de una transacción, es mejor que el Vendedor reciba toda su compensación al cierre y aléjese de la mesa entera y los Compradores querrán tanta protección como puedan negociar.
En nuestra experiencia, si un negocio está en una trayectoria muy positiva, a menudo no es difÃcil negociar una bonificación de ganancia que se paga solo con un crecimiento significativo, ya que un comprador solo será responsable de la ganancia si la empresa ha tenido una mejora significativa desde el fecha de venta.
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