Estratégicamente, su Información es El Negocio.  Sus procesos comerciales, sus clientes, sus clientes, sus contratos conforman el Valor que transferirá a un Comprador.  Su tiempo y enfoque es uno de sus recursos más importantes.  Por lo tanto, como vendedor de un negocio, si dedica su tiempo y atención a compartir el valor y la información que componen su negocio, debe tratarse como valioso.   

El proceso de Brokers.Law para calificar a posibles compradores es parte integral de cómo presentamos su negocio; es clave para maximizar su rendimiento cuando vende su negocio.   

La calificación de compradores comienza determinando, en función de sus circunstancias, quién sería su grupo de candidatos compradores ideales:

• Quién necesita comprar su negocio para el crecimiento estratégico

• Quién quiere que su negocio gane economías de escala en su mercado

• Quien es un comprador defensivo y quiere limitar a sus competidores

• Quién quiere su negocio para la legitimidad instantánea en un nuevo mercado

• Quién es capaz de administrar su negocio  

El proceso de Brokers.Law comienza con la determinación de su grupo de compradores clave y la comunicación con esos prospectos acerca de la Oportunidad de negocio.   El proceso de invitación en sí es parte del proceso de calificación.  El grupo de prospectos sabrá que esto se ofrece a un grupo limitado de compradores estratégicos.  Calificar compradores no se trata solo de asegurarse de que puedan comprar su negocio, sino de pasar tiempo con aquellos que tienen el conjunto de habilidades para reconocer y aprovechar la oportunidad.   

Entonces requerimos un Acuerdo de Confidencialidad antes de que divulguemos incluso información resumida sobre la Oportunidad de Negocio.   

Con Confidencialidad en su lugar, podemos discutir con mayor detalle la oportunidad.  Esta es una calle de doble sentido en la que los Compradores y el Vendedor comienzan a intercambiar información.

El verdadero proceso de calificación ocurre antes de ir al Contrato o a la Etapa de Carta de Intención: alguien que busca vincular su negocio durante 6 meses de diligencia debida no tiene sentido: no saben cómo evaluar su negocio o están tratando para seguirte y soltar su oferta al final.   

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Entonces la calificación de tuercas y tornillos puede tener lugar:

• ¿Está el Comprador en el Mercado en el mismo marco de tiempo que el Vendedor? ¿Cuál es su sentido de urgencia?

• ¿Tiene el Comprador el capital actual para aprovechar la Oportunidad?

• ¿Quién es el tomador de decisiones para el cliente potencial? ¿Cuántas personas tienen que firmar la compra?

• ¿Es el Comprador un Comprador en Efectivo/Financiamiento Tradicional/Financiamiento del Vendedor?

• ¿El Comprador ha comprado Negocios anteriormente?

• ¿El Comprador tiene experiencia en la industria?

• ¿Tienen la educación, las designaciones profesionales, las licencias y/o la experiencia laboral previa para poseer/administrar adecuadamente su negocio?

• ¿Puede el Comprador asumir el control al cierre o el Comprador requerirá un período de transición y capacitación?

• ¿Están los compradores haciendo las preguntas correctas sobre el negocio?

• ¿Tiene el Comprador un plan de transición?

Calificar a un posible comprador también elimina el tiempo y los recursos desperdiciados en prospectos indignos y mejora en gran medida la oportunidad de cerrar la transacción de manera oportuna.

Su información más importante, ya sea que se trate de sus clientes, sus empleados, sus proveedores o sus contratos, no se divulga, a menos que el posible comprador haya pasado a la etapa de Carta de Intención o contrato.   Vender su negocio es un cortejo formal, no una cabina de besos.